举世医药网 > 医药资讯 > 行业新闻 > 正文 2018国度基药目次 新补充的67个中成药怎么营销？2018/11/15 来历：医药不雅察家报 浏览数：

11月1日，国度卫健委宣布了2018版《国度基本药物目次》。新版基药目次数目也由本来的520种增长到685种，目次中有西药417种（占比60%）、中成药（含平易近族药）268种（占比40%）。

据统计：于这次2018版国度基药目次中，新补充了67个中成药种类，此中有51个是处方药、16个是OTC药。于这些新补充的67个中成药中既有知名年夜厂家的独家种类（例如天士力的芪参益气滴丸、以岭药业的芪苈强心胶囊、白云山的活心丸、太极集团的通天口服液等），也有一些汗青悠长疗效显著的非独家种类（例如金芪降糖片/胶囊/颗粒、六神丸/胶囊/凝胶、西黄丸/胶囊）。

于新补充的67个中成药中，有5年夜类数目至多（心脑血管类、清热解毒类、胃肠消化类、肿瘤抗癌类、儿童用药类），可以说于将来的2019-2020年市场竞争中，上述这5类中成药的竞争会愈来愈猛烈。而另据统计，有一些独家中药种类纵然进了国度目次，也没有实现“销量的奔腾”（例如某独家中成药种类进了2009年国度医保目次，至今该产物年发卖额还≤1亿元/年），“拿了一手好牌却打个稀烂”使人扼腕感喟。

有一首军旅歌曲唱道：“号角已经吹响，钢枪已经擦亮，行装已经备好，军队要出发。”对于这些新补充种类来讲，该怎样哄骗进入国度基药目次的“一手好牌”举行推广，让产物销量实现飞速提高呢？笔者按照本身于中药企业打工10年的堆集以及于北京盛世康来中药营销筹谋公司9����APP年来办事300多家中药企业的经验来看，要想让这些新补充的种类实现“销量的奔腾”，需要掌握住如下三点。

1、对于基药目次中同类竞品举行比力，梳理出上风劣势

新版基药目次中，中成药数目由已往的201个增长到267个。真话实说，这新增长的67个“孩子”要从已往的201个“孩子”的锅里抢饭吃，面临病院市场“降低药占比、医保病种付费、节制中成药于病院用量”等倒霉要素，新增的这些种类于发卖推广事情上必定会碰到许多难题。最多见的5个难题有：

难题一：已往的老基药种类，大夫患者已经经承认不肯意替代，怎么办？

难题二：从来没有处方过你产物的大夫，怎样说服他初次处方？

难题三：新补充的种类，怎样表现你比老基药产物的优胜性？

难题四：新补充的种类，假如比老基药种类价格贵（或者日用度贵），怎么办？

难题五：新补充的种类，假如于临床早期使用中呈现不良反映，怎么办？

上述这5个难题，是咱们于中成药发卖推广中总结的高频率问题。要想解决好上述难题，需要从最底子的地方着手，那就是对于基药目次中的同类竞品举行比力，梳理出本身的上风劣势。

咱们做同类竞品比力，不是要与基药目次中的西药种类举行比力，而是要与基药目次中的同类（中成药）种类举行比力，例如：

拿本身的企业资源与竞品的企业资源举行比力

拿本身的发卖平台与竞品的发卖平台举行比力

拿本身的产物组方与竞品的产物组方举行比力

拿本身的产物卖点与竞品的产物卖点举行比力

拿本身的产物科研与竞品的产物科研举行比力

拿本身的产物价格与竞品的产物价格举行比力

拿本身的产物出产线工艺与竞品的产物出产线工艺举行比力

拿本身的产物推广资料（例两折页、PPT等）与竞品的推广资料举行比力

拿本身产物的代办署理政策与竞品的代办署理政策势举行比力

经由过程一系列的比力，梳理出本身产物的上风以及劣势，找到“相对于竞争上风”，然后按照这类相对于竞争上风制订详细的发卖推广计谋，进而倏地抢占市场，实现销量的提高。

2、做好产物二次开发事情让产物科研为发卖助力

据统计，于新补充的67个中成药种类中，有些种类的已经揭晓科研文献很是低（文献数≤50篇），这申明纵然是进入了国度基药目次的种类，其产物科研根蒂根基仍旧单薄，这些要素都制约着这些种类未来做年夜做强。

中国项目院院士、中国西医科学院院长、天津西医药年夜黉舍长张伯礼早就发明，中药行业存于着这类科学研究滞后的有余，他最近几年来向中药行业提出了“中成药要器重二次开发”的呼吁，让中成药的“3个说不清”（详细起效身分说不清、微不雅作用机理说不清、用药西医理论说不清）早日得到冲破。张院士领衔的《中成药二次开发焦点技能系统》科研工程不久前还荣获了“国度科学前进一等奖”声誉，这充实申明了国度对于中成药产物二次开发的器重。

笔者按照张伯礼院士《中成药二次开发焦点技能系统》的焦点思惟，联合中成药营销推广的一线实操特色，以为企业做好二次开发，至少要抓三个要点。

要点一：解决“临床产物定位宽泛”问题，为产物找到推广的“年夜树理论”（“年夜树理论”为北京盛世康来中药营销筹谋公司对于已往20年我国200多个年发卖额过亿元的中成药推广案例总结出的土纪律，详见本系列过往文章先容，此处再也不赘述）。

要点二：解决“产物药效物资不清”问题，为产物举行多条理开发找到药物焦点上风。

要点三：解决“产物作用机制不明”问题，为产物制订多条理科研开发方案（根蒂根基/临床/循证等），找到促成产物推广的学术支撑上风。

3、认准1-2个竞品，以“打蛇打七寸”伎俩巧夺市场

于现实的发卖推广中，竞品会很是多，有的竞品厂家还出格有实力，是以于实战操作中，咱们不克不及把精神放于解决所有的竞品上，而是要认准1-2个竞品，以“打蛇打七寸”的伎俩，倏地而巧妙地掠取竞品的市场。

举例申明，由于笔者有幸曾经经于天士力事情过5年（历经发卖部到市场部），亲眼眼见了复方丹参滴丸怎样从小做年夜的过程。尽人皆知，天士力的“复方丹参滴丸”与其他药厂的“复方丹参片”都属在“复方丹参类”产物（今朝我国“复方丹参”类各类剂型有700多个批文），“复方丹参滴丸”与“复方丹参片”于身分上也很是相似（由丹参、三7、龙脑3味药构成），但“复方丹参滴丸”持续多年来始终连结着每一年发卖额过20亿元的事迹，成绩了“天士力医药集团”的光辉，可以说“小小滴丸”成绩了年夜市场。天士力初期的营销战略即是“认准1-2个竞品，以‘打蛇打七寸伎俩’巧夺市场”。（图10）。

其采纳的“打蛇打七寸”是“充实阐扬滴丸剂型上风、掠取复方丹参类（片剂）市场”计谋，经由过程夸大滴丸剂型“舌下含服起效快”的特色，慢慢做成为了血汗管口服中药的第一品牌。

自笔者进入天士力的第一天起，公司便要求市场上所有的一线发卖职员（代表/司理/后勤）对于复方丹参滴丸的滴丸剂型上风“3小3效5利便”服膺在心。这“3小3效5利便”的详细内容是：

3小：体积小、剂量小、毒副作用小。

3效：高效、强效、速效。

5利便：出产利便、贮存利便、运输利便、携带利便、服用利便。

经由过程天下的发卖职员对于临床大夫重复宣讲，使患上“滴丸剂型”的上风“3小3效5利便”7个字紧紧地印于大夫、店员以及患者的脑海中。虽然当初复方丹参滴丸每一盒的价格比复方丹参片每一盒的价格贵2-5倍以上，可是因为采纳了“打蛇打七寸·凸起滴丸剂型上风”的计谋，产物博得了市场的承认，也迅速取患了发卖上的乐成。

小结：

俗语说“是骡子是马，拉出来溜溜”，有人说阛阓如疆场，竞争就是要真刀真枪，就是要刺刀见红，让咱们每一个医药人都擦亮眼睛，看看这些新补充的67个中成药种类，到底谁能于将来的市场竞争中克敌制胜、马到功成！