举世医药网 > 医药资讯 > 行业新闻 > 正文 过评种类“3+1”带量采购重构竞争格式，医药代表何去何从？2018/10/9 来历：医药经济报 浏览数：

2016年3月，国务院办公厅印发《关在开展仿造药品质以及疗效一致性评价的定见》，明确鼓动勉励药品出产企业开展一致性评价事情，并划定同种药品一致性评价的出产企业到达3家以上的，于药品集中采购方面再也不选用未经由过程一致性评价的种类，即将来将接纳“3+1”模式。

两年后，每一3个月都有新政落地。3月，国度初次建立医保局。6月，上海率先实行带量采购。9月，4个直辖市、7个副省级或者规划单列都会，将构造带量采购试点，方针直指经由过程一致性评价的种类通用名下的33个药品，包孕过专利期的原研药、参比制剂及经由过程评价的仿造药。药企根据和谈降价，期待医疗机构可以或许根据和谈完成采购量，实现以市场换价格完备的贸易投标。

这些政策一旦到位，和将来更多的一致性评价完成后，我国医药产物将造成极新的竞争格式。产物品质、价格构和、市场容量，这三者将给医药产物带来极新的营销思绪，已往靠年夜量医药代表临床推广晋升销量的模式或者受影响。9月12日，GSK公布于美国淘汰450个医药代表职位，也许就是一个旌旗灯号。

今朝，海内快要600万从事临床一线推广的医药代表将何去何从？笔者提议，近期发卖代表可举行如下功效转换：

一、增强市场部功效

计较市场容量的上升与价格下探的趋向：带量采购的依据因此往用量、市场用量的60%～70%，那另有30%～40%的余量谁来抢？这100%的总量金额必需恒定照旧可提高？来年采购的依据是甚么？这些依然是未知数，或者会于本年带量采购摸索的根蒂根基上完美。

从我国老年化人口迅速增加、寿命增长、医保普及、糊口品质提高四年夜需求动力来看，市场容量每一年都于倏地增加。从本年上半年相干统计数据看，医药市场价格增幅显著下行，但发卖的绝对于量涓滴没有下行。

因而可知，60%或者70%组成的总量刚需增加，变迁的是市场竞争格式。从笔者教导及培训的企业来看，今朝跨国制药企业市场部功效依然于连续性增强，发卖代表的功效于转化。海内企业市场部的功效与外企比拟，差距不于一个数目级，有的险些没有真正意思上的市场部功效。海内企业的产物品质跟上来了，但营销威力仍旧滞后。

将来市场容量及价格下探，这“一上一下”之间必需精算才气制胜市场。笔者料想，将来很梗概率会呈现如许的场合排场：如临床使用采购量继承扩展，价格就必需再降。药质量量没有最高只要更高，药品价格没有最低只要更低。但带量采购可以保����APP障企业有必然的利润。这才是市场换价格的真正寄义。

别的，从今朝国度划定的各项医药推广法例来看，个别户式单打独斗的发卖将受遏制，带量采购就是但愿能遏制这类败北性竞争，给企业“定心丸”。是以将来的营销将愈来愈彰显市场部的功效。经由过程精算求患上发卖来历；研究疾病的医治流程来摸索未满意的需求，用过硬的产物学术办事树立准确的医治理念，才气真正转变处方习气。

二、晋升学术推广威力

药品是非凡的商品，必需于很是专业的职员引导下才气使用。虽然竞争较着削减，但“3+1”的新格式依然有药品差别品种的竞争，同种产物也依然有残暴的竞争，将来比拼的就是学术办事，带量采购其实不是进了“安全箱”，原研药物的市场份额出让或者价格下探不只让出了市场空间，也必然陪同有学术办事的时机空间出让。

跟着医改深切，药品价格降落，药质量量晋升，优良优效的药品会进一步于差别等级的病院渗入下沉。事实上，年夜部门原研药的国际临床数据或者进入国际指南的临床依据都没有中国尺度。现代IT技能以及年夜数据运用为所谓的真实世界研究提供了最佳的东西。针对于这些数据的堆集阐发自己就是将来研发药品的主要依据，也是当下合理用药的循证证据。是以，医药代表必需回归其真实的功效——学术办事推广威力。

面临“3+1”带量采购模式，跨国企业早就做好了预备，踊跃将最新的产物投入中国市场，医药代表从指标型事情转为MSL（医学联结员）学术办事型事情。但据笔者相识，今朝年夜大都海内企业的所谓推广职员产物常识比力差，药物作用机理略繁杂的产物底子讲不明、道不清，只能为大夫提供保母式办事。

笔者以为，学术办事毫不是为大夫的糊口办事。咱们能不克不及为大夫的授课做一些课件？能不克不及为医学集会做一些会务办事呢？于这些事情中，咱们正好可以把相干的医治理念植入。此刻的带量采购实在为海内企业腾出了相称的市场空间，这是时机。同时，带量采购减轻所谓的指标压力，也包管了出产企业的销量，可让医药代表于提高学术办事上下功夫，举行合规推广。

三、增强医学市场撑持

据报导，近几年我国自立研发上市的医药产物倏地增长，产物从本来的me-similar（只求生物等效），到me-too（一致性评价），再到me-better革新型新药，今朝于向me-first药进军。

近两年是我国自立研发新药至多的2年，一些医治肿瘤的靶向药，PD/L-1等免疫药物均可以以及跨国公司媲美。但笔者接触发明，海内企业研发轻忽了研发新药的市场评估，研发部分缺乏市场职员的作用。

有业内子士指出，最近几年来海内企业研发上市的几个抗肿瘤产物，遍及存于“重上市出产研发，轻上市后市场医学研发”的问题。是以，这些产物上市后医学研究揭晓的文章年夜多散于、琐屑而被动，没有表现生产品上市许可持有人的医学市场事情，好比制订进攻、细分计谋。上市头几年大张旗鼓，随即拉高发卖指标，交给一线医药代表冒死上量，但因为轻忽了上市后研究或者医学市场计谋性引导发卖，厥后几年每每增加乏力。大夫遍及以为，这些新药没有咱们想象中的好，更不像企业宣传的那样。

医学市场功效就是产物作用机理与医学医治理论联合，继承摸索最好的医治患者，和最合理的用药机会或者顺应症规模，或者扩展新顺应症。外洋几个“神药”就是云云，百大哥药阿司匹林昨天依然不停有新顺应症。一旦新上市产物没有效在最得当的顺应症，此后再补课，绝对于事倍功半。固然，国度也应于相干政策上予以搀扶。

综上所述，药物经由过程一致性评价后的带量采购带来了新的市场格式，发卖代表相对于多了，但营销专业人材少不了。经由过程一致性评价后，海内产物的品质上来了，但营销人材的贮备到进级换代才是海内企业将来制胜的底子。医药产物的推广差别在其他产物，具备从业职员学历高、产物常识程度高、常识更新快的特色，医药代表需要更新常识，与时俱进。要“上量”，患上先把推广专业常识“上量”，不然，就只能被裁减或者转行。